GENEREX USA ist inzwischen auf dem US-Markt eine anerkannte und fest etablierte Größe und genießt nach wie vor als Geheimtipp für Kompetenz, freundlichen Support und Sicherheit einen herausragenden Ruf bei allen Kunden. Die Entscheidung dazu war jedoch alles andere als einfach. Eine kleine Zeitreise:
Vor 8 Jahren – also im Jahr 2013 - beschloss GENEREX in den US-Markt zu investieren. Der Plan war, zunächst den Markt zu durchdringen und den Namen GENEREX durch die Einführung unseres BACS-Batteriemanagementsystems zu etablieren. Dass dieses Vorhaben eine Herausforderung werden würde, war uns von Anfang an klar: Die USA unterhielten schon damals den größten Rechenzentrumsmarkt der Welt, und der US-Markt war vertraut mit Batterieüberwachungssystemen (BMS) im hochkritischen Systembereich. Im Vergleich zu seinem relativ unterentwickelten europäischen Markt gab es auf dem US-Markt bereits vier oder fünf gut etablierte BMS-Produkte, von denen wir wussten, dass wir mit ihnen konkurrieren mussten. Und dennoch: Wir waren bereit, uns dieser Herausforderung zu stellen.
Produktion und B2B Vertrieb in den USA
GENEREX US wurde so geplant und aufgebaut, dass die gesamte Fertigung, der Vertrieb und der Support in den USA angesiedelt wurden. Sicherlich hätte die Produktion in China oder Mexiko massiv die Preise gedrückt, aber die traditionellen Ansprüche von GENEREX an seine Produkte und niedrige Lieferzeiten widersprachen diesen Überlegungen. Wir wollten ein Produkt in den USA herstellen, welches im Vergleich identischer Anschaffungskosten zu denen der Marktführer, um ein vielfaches besser ist. Der legale Firmensitz befindet sich heute in Florida, die Produktion wurde in Wisconsin und der Vertrieb in Charlotte North Carolina heimisch.
Das „Monitoring versus Management“-Dilemma
Der US-Markt war im Jahr 2013 bereits gesättigt, was Batterieüberwachungssysteme angeht. Das Grundproblem war bei allen Wettbewerbssystemen im US-Markt identisch. Aus der Sicht des Endkunden führten die individuellen Funktionen der jeweiligen Hersteller letztendlich immer zum selben Schluss: "Ich kann meinem Batteriesystem eine neue, teurere Funktion hinzufügen und dann mein System besser beim „Sterben“ beobachten!".
Standards in Rechenzentren und deren klar definierten Service-Anforderungen zwangen die Endanwender, sich zwischen einem Batterieüberwachungssystems (BMS) oder einer traditionellen vierteljährlichen Wartung zu entscheiden, wobei beide Optionen ihre speziellen Vor- und Nachteile hatten. Wer sich in dem Fall für ein BMS entschied, dass am Ende lediglich einen 24/7 - Status der Batterien lieferte, stellte meistens fest, dass er sich auf ein teures Luxusspielzeug eingelassen hatte, welches das eigentliche Problem – den Aufwand der Batteriewartung wie die zuverlässige Überwachung - auch nicht lösen konnte. Es kam unverändert weiterhin zu Ausfällen und die Batterien erreichten NIE das Designlife.
Dieser Endkundenfrust führte zu stagnierenden Marktbindungen, und GENEREX beschloss, an diesem Punkt seine BACS BMS Lösung den US-Rechenzentren vorzustellen. Die Lösung von GENEREX erfüllte nicht nur die Anforderungen für die Überwachung, sondern wartete zusätzlich mit einer ungewöhnlichen Managementfunktion auf, mit der sich nicht nur die Batteriekapazität steigerte, sondern auch die Lebensdauer des ganzen Batteriesystems. Als "Newcomer der Szene” startete GENEREX zunächst mit BACS in Pilotprojekten bei verschiedensten Endanwendern und Projektzeiten zwischen 90 Tagen und 2 Jahren.
Unter den Teilnehmern befand sich ein einflussreiches amerikanisches Finanzdatenzentrum. Dieses führte in einem Pilotprojekt Testreihen mit zwei verschiedenen USV-Systemen durch, wobei jedes USV-System über zwei Stränge mit sechzig 12V-VRLA-Batterien verfügte. Zu Beginn des Pilotprojekts waren die Batterien bereits 5 Jahre alt, bei einem Designlife-Wert von 10 Jahren. Statt der Industriepraxis zu folgen und alle Batterien nach 50% Designlife zu ersetzen, wurde BACS installiert. BACS identifizierte und meldete zunächst erfolgreich alle akuten Batterieausfälle innerhalb der Stränge. Diese defekten Akkus wurden entfernt und als Ersatz neue Batterien in die Stränge eingeführt.
Das Spannungsausgleichsmanagement von BACS verhinderte hier ungewünschte Wechselwirkungen zwischen neuen und alten Batterien.
Anschließend wurde das System für zwei Jahre weiter beobachtet. Am Ende dieser um 2 Jahre verlängerten Nutzungszeit wurde die USV-Anlage und ihre Batterien einem standardisierten Entladungstest unterzogen um festzustellen, ob BACS die Lebensdauer der Batterien definitiv verlängern konnte.
Das Testergebnis zeigte, dass die Batterien nach 7 Jahren im Einsatz wieder eine Kapazität von 100% erreichten! Dieses Ergebnis war erheblich positiver als erwartet und der Anwender entschied, dass BACS als „Der Standard“ in seine Spezifikationen für alle Rechenzentren weltweit vorgeschrieben wurde!
Der direkte Vergleich mit einem auf identischen Batterien montierten Batterie Monitoring System eines Wettbewerbers zeigte eindeutig, dass BACS mit seinem Batterie Management tatsächlich die Lebensdauer, Kapazität und Verfügbarkeit messbar erhöht. Die Botschaft war eindeutig: GENEREX und BACS waren und sind das absolute Komplettsystem für Batterieüberwachung und -Management, und dass zu den gleichen oder sogar geringeren Kosten im Vergleich zu traditionellen Battery Monitoring Systemen. Frank Blettenberger, der Geschäftsführer von GENEREX Deutschland, sagte hierzu: "Wir wollten zeigen, dass unser BMS mehr zu bieten hat als die Konkurrenz. Dabei haben wir selbst erst über die Jahre allmählich seinen breiteren Wert erkannt. Equalization (in den USA Balancing genannt) hat einen dramatischen Einfluss auf die Leistung von einzelnen Batterien. Bei Batterien, die in Strängen eingesetzt werden, wirkt sich der Einfluss auf die Lebensdauer umso mehr aus, je mehr Batterien im Strang sind. In den meisten Fällen kann man eine Steigerung von mindestens 30-40 % beobachten."
Wachstum und Handel
In Windeseile verbreitete sich der Name BACS als Geheimtipp, und es wurden neue Vertriebspartnerschaften in strategischen Teilen des NAM (North American Market) geknüpft. Das Ziel für GENEREX US war es dabei, ein Business-to-Business-Unternehmen zu bleiben und Unternehmen zu finden, die unsere Produkte selber kaufen, aber auch weitervermarkten und so qualitativ hochwertige und vertrauenswürdige Installationen zu garantieren.
Wenngleich GENEREX US ausschließlich über Vertriebspartner am Markt agiert, blieben wir stets innerhalb der Rechenzentrums-Community mit Mitgliedschaften bei 7x24 Exchange, Afcom und Data Center Dynamics aktiv und nutzten die Möglichkeiten, mit den Endanwendern in Kontakt zu bleiben. Einer der positiven Aspekte bei unseren Beiträgen in die Community ist, dass GENEREX offiziell als “zugelassenes BMS-Produkt” spezifiziert wurde. Für unsere US-Vertriebspartner bedeutet das, dass sie Zugang zu speziellen Projektausschreibungen haben, deren Spezifikationen sie sonst nie hätten erfüllen können. Daniel Baileys, der CEO von GENEREX SYSTEMS Inc. hierzu: "Alles was wir brauchen, ist die Möglichkeit, mit den anderen BMS-Anbietern zu konkurrieren. Ich habe keine Zweifel, dass wir sie alle durch unsere Produktleistung, Qualität, Preis und unseren Support schlagen können." In einigen Fällen akzeptieren Unternehmen wie Verizon, Flexential und andere große New Yorker Finanzdatenzentren GENEREX inzwischen als den einzigen Anbieter für Anforderungen an ein BMS.
Nach der erfolgreichen Einführung von BACS und seiner Produktspezifikation als “Newcomer” mauserte sich das BACS System zu einer bekannten Größe und wurde in vielen weiteren Fällen als BMS-Standard bestimmt. Als Konsequenz wuchs der Umsatz und die Nachfrage von unseren Produkten in allen Bereichen. Um die erhöhte Nachfrage bedienen zu können, zog GENEREX US zunächst in ein größeres Vertriebszentrum und rundete das gesunde Wachstum mit dem Aufbau einer zweiten Produktionsstätte und Verdoppelung seiner US-Mitarbeiter ab.
